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小美家装馆刘文俊:永远不要低估低价正品的能量

放大字体  缩小字体 2019-06-18 11:17:45

  从最初的被质疑到现在的被接受,小美家装馆正一步步验证着低价正品的正确性,更是在身体力行地驱逐家装建材零售行业的劣币,引导行业回归正轨。今天,我们采访到新博新美CEO刘文俊,看看低价正品的背后到底蕴藏着多大的能量?

  记者:小美家装馆从上线之初就坚持着“把好家装建材越做越便宜”的品牌理念,如今小美家装馆成为了越来越多家装消费者的首选。改变消费者习惯,打破消费顾虑是一件很难的事,那您觉得是低价更重要一些,还是正品更有吸引力?

  刘文俊:对于做家装零售而言,低价格是必要条件,高品质是充分条件。要想赢得消费者的青睐,二者缺一不可,必须相互带动,互相支撑。新博新美从根源着手,先是消除多级分销体系层层盘剥的沉淀成本,直接从品牌建材厂商进行直采,为终端的低价创造充足空间。产品成本降低后,新博新美又第一时间从自身利益“开刀”, 不赚快钱,只赚合理的钱,将毛利率控制在16%以内。这样一来,从成本端和营收端两面收缩,保证了最大限度的低价格高品质。所以,消费者才能在小美家装馆的小程序里看到比其他电商平台价格低近60%的正品建材。

  记者:零售界始终充斥着反价格战的声音,尤其是家装建材零售行业。对于这样的声音,您怎么看?

  刘文俊:与其说我们打的是价格战,不如说打的是价值战。我们的低价不是以其他竞品价格为转移的。我们有自己的策略和原则。品质必须过关,服务必须周到。聚焦用户价值才是我们的攻坚战。

  我可以给大家分享一个小故事。经过对顾客消费路径的长期追踪和分析,我们发现了一个有趣的现象,足够高性价比的建材产品是可以激发新的消费需求的。曾经我们上线了一款智能马桶盖,价格要比官网低50%以上,100%的相同品质。很多消费者买回家之后,发现马桶盖和自家的马桶并不匹配。但他们不但没有选择退货,而是为了可以用上这个智能马桶盖换掉了本来没打算换新的马桶。这就是低价格高品质背后的神奇力量。

  其实,大家反对的不是价格战,反对的只是不正当竞争。回归行业本质的价格战可以使消费者直接得益,迅速促进市场扩容,提高社会购买力和扩大内需。价格战可以淘汰那些谋求短期利益者,使社会资源得到合理的整合与利用,这是一把利刃。


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