新店+新人=没业绩?德佑助力“人人可开单”

　　厦门德佑麦厦屋加盟店玉鹭苑店是德佑一家非常“年轻”的门店，这家店的经纪人，年纪最大的1989年、最小的1998年，店东周斌1991年。

　　3-8月以来，这家店却实现了二手房成交24单、线上成交17单。作为“新人+新店+0经，他们着实是一批“黑马”，那么他们是如何做到业绩第一的?

　　线上是新人的突破口

　　周智祥来德佑之前在银行工作，遇到职业瓶颈的他，因为周斌的一句话“做房产有发展、能赚钱”，他就来了。

　　并网第一周，周智祥接到一个线上咨询，客户看房后并没有意向，但周智祥却因为这个带看获得了展位。很快，他通过该展位又获得一个咨询，经过多次“一带多看”，该客户顺利成交，成为德佑玉鹭苑店的首单。

　　周斌说：“我以前没有一带多看的经验，也没有这个资源，所以也没教过他们这些方法。”

　　客户王先生是周智祥的另一位客户，第一次带看7套、第二次4套、第三次6套。在首次看房时，周智祥就了解到王先生是置换，但房子还未下决心出售。

　　“房子还没卖、没有资金的客户，成交比较慢，在以前，基本上带看完一套就暂时不管了，过上2、3个月再打电话问看看，没想到周智祥那么坚持。”曾做过三年经纪人的周斌如是说。

　　第三次带看后，王先生终于信任这个实在小伙、决定委托房源给周智祥，在他的聚焦推广下，该房从挂牌到成交仅用32天;售出第二天，王先生又通过周智祥买下一套金鸿花园的房子。从首次线上咨询到成功置换，前后47天。

　　线上来客、新人两次成交——这对周斌来说，犹如醍醐灌顶，“原来，贝壳网和线上商机，才是我们的快速突破口，这是周智祥‘教’会我的，因为他告诉我，他在经纪学院观看学习了一门课《一带多看后，帮客户做决定》，学以致用大概就是这么回事吧!”

　　原来，融合训三天，周智祥记住了三个关键——学会A+、玩好A+、善用贝壳经纪学院，作为一个零经验新人，他找到了学习的通道和资源。

　　此后，周斌带着门店开启了“自学成才的开挂模式”。为彻底解决维护房源不多、展位不多的问题，全店研究学习钻展V5规则、只要有带看必是一带多看，以此累加获得展位。今年以来，展位排名前三的房源数量人均约160，周智祥有232个。

　　近半年，他们的线上人均商机量近100个/月、线上成交17单、占比71%+、近三个月人均贝壳分第一名、“黑马”特训计划门店线上成交额第一名，周智祥也成为门店业绩第一的经纪人。

　　周斌感叹：“我深知自己没有管理经验，但是我也知道自己在当一名经纪人的时候，我想要什么样的领导、不想要什么样的老板。如果我想在这个行业一直做下去，就得有人愿意跟着我干，这份愿意就来自于他们能有收获有成长，能充电能赚钱。”

　　线上线下联动服务

　　玉鹭苑店形成了主攻客源的作业模式，目前客源成交业绩占比80%+，客群主要是刚需首套房客户，客户年龄层30-40为主，他们都习惯使用互联网线上沟通。周斌说：“没有转化成功的商机都是资源浪费，所以我们主动找CA拿到并自学了产品中心的《转化宝典》。”

　　快速帮客户找寻房源的三大关键：

　　1“专业”感知

　　客户咨询初期问题主要集中在“房源在不在”“什么朝向”“学校资源是什么?”“什么时候可看?”，经纪人一定要借助贝壳找房的“小区攻略”、多与维护人沟通，将自己有展位的房源摸透、记熟，第一时间让客户感知到你的“专业”，而不是接到商机“一问三不知”。信息发达的时代，客户的资讯敏感度也在提升。

　　2快速响应

　　一个IM对话，发起23秒后系统就会弹出对话框提示可联系下一个推荐人，为提升响应率，周斌为每个经纪人都配了贝刻手环;有了黑科技的加持，门店8月IM响应率突破90%。

　　3转委托

　　1、使用看房报告推荐房源，聊天窗口使用要电话功能获得联系方式;

　　2、发送户型报告并请客户查看，点击同意后可一键录客;

　　3、熟悉并发送一套区域内最低价的房源、形成VR带看，人们天然对符合基础需求、价格低的东西存有好奇;

　　4、经纪人关注小区，可第一时间获悉新上房源，为复聊提供谈资。

　　目前，周智祥的IM七日内转委托率为24%，复聊率100%。

　　周斌认为，之所以能获得客户认可、保持成交量，也得益于他们的差异化服务。

　　门店常备15箱水和饮料，带看时能给客户、也是给经纪人的福利;一定为开车来的客户提前支付停车费并送至离开;客户搬家时提供帮忙、祝贺(花、绿植、空调)，周斌都会报销一半;带点家乡特产、水果这些都是常事……

　　自我迭代与共同成长

　　去门店采访那天，经纪人陈艺珠正带着大家研讨如何更好地服务客户以及管理房源，一直持续到将近中午。而周智祥通过自学课程，也已经成交了不少房源。

　　目前，德佑玉鹭苑店实行“学习+分享”的管理机制：每人每月分享2门经纪学院课程的学习心得，100%完成奖励400贝壳币，周斌每周定期检查线上学习时长。

　　门店实行“个性化定制”的惩罚制度：害怕早起的经纪人罚早上来开门并水印相机打卡、不爱运动的经纪人罚跑步、搏学考试落后的罚抄搏学书……

　　“在平台上，我和他们(新人)、我们和那些精耕多年的门店，其实站在同一起跑线，想要跑在别人前面就得团队一起出发，单靠老板一个人学习、消化、分享，经纪人最后吸收的内容有限、质量不高。每个人都有自己的专长、短板和兴趣点，自我驱动才最有效。”

　　现在，周斌带着门店加入了德佑领航者俱乐部，他在8月的COACH经营分析述职中获得了第1名，他表示，述职是一次全面复盘和自我反思，也让他第一次了解到门店目标如何设定、拆解、跟踪。

　　“提效、招人、开一个优选大店是我们的下一个目标，看到他们设置的儿童游乐区、图书角，真的觉得这才是有品质、用心的社区服务。继续加油，做更用心的社区专家!”周斌充满信心的表示。