碧桂园的拓客办法拿走不谢

导读：进入地产下半场，躺着赚钱的黄金时代一去不复返。跟着调控的赶紧与“因城施策”方针的施行，现在地产商们要想在竞赛剧烈的区域里抢夺有限的客户资源，就需要具有自己有强壮的拓客实力。

来历：深悦会

碧桂园以三四线市郊大盘开发的形式为咱们所知。做为房企中仅有深耕三四线的开发企业，碧桂园2017年的出售额到达了5508亿，逾越万科、恒大，成为房企出售冠军。而在这5508个亿中，三四线城市占比要到达一半儿以上。

在2017年上半年，碧桂园国内合同出售金额中，坐落一二线城市的合同出售金额占比为41%，三四线城市的占比到达59%。2017年下半年3612亿元可售货量中，坐落一线城市的可售货量为174亿元，二线城市的为1147亿元，一二线城市的可售货量占比约为36.57%，三四线城市的可售货量占比到达6成以上。

碧桂园现已形成了自己的一套三四线城市营销打法，2018年的房产商场在方针上仍然不容乐观，咱们看碧桂园是怎样进行拓客的？从哪里发力，找到自己的精准客户。

一、以人为本，置业参谋个人资源要充沛开掘

碧桂园的高佣钱出售提成内行业界是名列前茅的，对外用高佣钱招引本地优异的置业参谋，对内树立严厉的竞赛机制，催促置业参谋逐渐的进步本身才能。

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充沛开掘置业参谋个人资源

三四线城市进行拓客的难点就在于可以调集的途径资源很有限，怎么取得有用客户成为难题。

而三四线城市熟人经济盛行，情面联络稠密，只需你“杀入”一个点，圈层里边的大片六合等着你去“摇晃”。

然而能杀入圈层的不是那些“小蜜蜂”们，而是你的置业参谋们。

碧桂园很是重视对置业参谋个人资源的开掘。所谓个人资源便是指这些置业参谋的家人或许亲戚朋友在政府部分或许企事业单位任职，或许个人朋友圈非常广泛，可以与圈里的人搭上话。

碧桂园在进行置业参谋招聘时，会有倾向性的招募一些有资源有人脉的出售，以便未来展开营销。

好的置业参谋必定是一个复合型人才。

所谓复合型人才，并不是指置业参谋只会耍嘴皮的功夫，而是要具有PPT功力与宣讲才能。

比方，政府某部分要开一次大型的会议，除了能发项目的根本物料外，能依托联络能在会议空隙进行一次楼盘的推介，这时就需要置业参谋们发挥自己优异的才能，点着现场。

为了培育置业参谋们的归纳才能，碧桂园会在下班后进行训练与PK。

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高鼓励 高竞赛

碧桂园的高佣钱是行业界众所周知的。

碧桂园的成交佣钱在0.4-0.6%，是一般坐销的2-3倍。

而且一般来说，出售佣钱提取份额的设置办法分为固定份额法和跳点法两大类，固定份额是很常见，算法相对简略，但成果导向不明显，鼓励作用一般。

跳点法是依据不同条件设定提取份额，比方按成绩排名跳点、按方针完结率跳点，鼓励作用比固定份额法要杰出，但算法很杂乱。

碧桂园出售佣钱提取份额设置办法是按成绩排名跳点

也便是说，在项目计佣周期，以月度为单位核算团队成绩总排名，依据排名先后区别各出售小组的佣钱点数。依据项目的佣钱点数，排名最优的团队按批阅的正常佣钱点数核算，排名中心的团队，佣钱点数最少下降 0.5‰，排名最末团队的佣钱点数最少下降1‰。

比方：假定某个项目有4个出售小组在项目上，在计佣期间，11月份出售排名第1的小组佣钱点数为6‰，排名第 2、第 3 的佣钱点数为 5.5‰，排名最末的，不好意思，只能拿到5‰。

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置业参谋兼职行销与全民营销

碧桂园建立提佣准则，鼓励悉数约五六万名内部职工做营销。

它会将碧桂园集团营销中心一切职工、集团横向部分、广阔业主以及外拓人士都被归入到营销系统范围内，完结“全民营销”规模化、系统化的全面进步，到达出售成绩不断的进步的作用。

二、立异化的拓客手法

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品牌效应引客户

最近，英国闻名品牌价值咨询公司Brand Finance发布“2018年全球品牌500强”陈述，碧桂园再次入围榜单，位列130名。其品牌价值现已显而易见。

而关于碧桂园旗下产品来说，强壮的品牌力也给他们供给了品牌背书。

三四线城市居民购买房产有一个共性，便是喜爱买现房，也更信任大品牌的房企。

为什么呢？

对普通老百姓来说，因为不具有专业相关常识，简略的比较很难看出哪个房子更好，只要入住之后才会有亲自感觉。在这种状况下，最简略也是最有用的办法便是挑选品牌开发商开发的项目。与名不见经传的小开发商比较，品牌开发商的实力雄厚，经历比较丰富，开发的楼盘更值得信任。碧桂园在海内外已成功开发500个标杆项目，服务超300万业主，这样的品牌确保，不是一般的三四线房企所能企及。

据统计，90%以上的城市烂尾楼都由一些小开发商，因为办理不善、竞赛缺乏，资金链断裂而“跑路”。比较之下，这样的一种状况在品牌开发商中是肯定不会呈现的。不管投入多少，品牌开发商都会确保一个项目的合格交给，避免对长时间保护的品牌发生负面影响。

其实最简略粗犷的原因便是，品牌房企进驻到一个城市中时，它的物业要比平等楼盘贵上20%左右，置办到此套房产，让他们感觉有体面。

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圈层活动拓客户

“圈层对了，房就卖了”。说白了，便是使用“圈子”的概念，找到精准客户，完结高转化率。

碧桂园关于圈层活动举行有3个要求：

第一是圈层活动占出售中心全体活动量的80%，要求多场次、低本钱、高质量、高特性。

第二，原则上针对精准客群安排圈层活动为小众活动，若参加人数较多，活动后需分批进行屡次开掘。

第三，圈层活动以开掘及整合圈层资源为主，在有限的资源条件下，要点针对具有影响力客户及高端人士进行圈层活动安排。

比方：碧桂园·凰城为武汉市供电局某科长及其搭档举行私宴，此次活动在酒店后方亲水途径途径举行，首要活动内容为：自助烧烤，五星酒店体会。与潜在客户进行交流，并在后期达到成交，活动的作用显著，影响力大。

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途径聚集准客户

途径与圈层是相得益彰的，依据前期摸查，开掘要点的途径，到企事业单位、重要商家做访问，后期则经过商家联盟、圈层活动坚持持续性的联络，不断进行收客。

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互联网手法纳营销

咱们都知道碧桂园旗下有一款全民营销利器——凤凰通。

截止到2017年7月31日，碧桂园凤凰通APP注册用户人数超600万、推介数量超150万人次、会聚碧桂园超800个上线项目的优质房源、经过APP途径成交成绩打破1100亿元……

碧桂园的凤凰通途径完结经纪人、购房客户、企业三者共赢。

让经纪人取得盈余，确保客户生意买卖的安全和快捷性，一起下降企业金融本钱。

而且凤凰通也协助碧桂园完结了多种资源跨界同享，将职工、业主、署理分销、乃至部分竞品参谋等融合到凤凰通途径，消除传统意义上的“途径隔膜”，激起“全民营销”的叠加力气。

而且凤凰通仅仅承当引流招集客户，真实的售房仍是由专业的置业参谋来完结，便利直接追寻。

除了凤凰通之外，碧桂园还开发了社区金融途径“碧有信”， 依托碧桂园之前堆集的风控数据和定价模型来为客户供给服务，为碧桂园300多万业主、7万余名职工和社会投资者供给社区金融服务。

打通“线上+线下”金融服务，为碧桂园从头进行了资源整合，立异了房产众筹的形式；关于业主而言，理财有了去向，收成了更高收益。

来历：深悦会